לא רק איש מכירות. רופא

רמי מיכאלי

סמנכ"ל מכירות

במיוחד היום הגיע הזמן לשנות חשיבה ולהסתכל על רוכשי הדירות הפוטנציאליים לא רק כלקוחות, אלא כפציינטים. כל איש מכירות הוא היום 'רופא' לכל דבר, רוקח אשר מאבחן את צורכי הלקוח ורוקח עבורו את המענה המושלם - את העסקה המתאימה לו ביותר.
עד היום אנשי מכירות רבים פנו אל הלקוח בשאלה אחת: "במה אתה מתעניין?" הם הניחו
בפני הלקוח הצעה, ונתנו לו להחליט. 

הגישה הזו הייתה נכונה בעבר, אבל היום ישנו צורך לשנות אותה: איש המכירות הוא כבר מזמן לא רק אדם שמגיש עסקה ללקוח, הוא אדם שמאבחן, שבודק, שמנתח ומוצא. הוא אדם ששואל את השאלות הנכונות, שמזהה את הנקודות הרגישות אצל הרוכש הפוטנציאלי שעומד מולו, שמבין מה הם הצרכים האמיתיים שלו. רק כך אפשר להבטיח שהעסקה הנכונה תגיע לאדם הנכון. 

לכל עסקה יש חלון הזדמנויות שבמסגרתו היא יכולה להתבצע. המטרה היא לנתח את המצב לעומק, ולבצע עסקה בשלבים: ראשית, להבין את הפוזיציה של הלקוח, מאיפה הוא בא ולאן הוא רוצה להגיע, מהו הרקע שלו, איך הגיע אלינו ועוד; שנית, עלינו לתחקר אותו, ממש כך, כדי להבין מה הוא באמת רוצה, וכן - גם מה הוא צריך; עלינו לדעת לבדל את הצרכים שלו, שכן חיפושיו של זוג מבוגר אחר דירה לא דומים כלל לחיפושים של זוג צעיר או של משפחה קטנה; רק לאחר שהשלבים הללו הושלמו, נוכל להגיע לשלב הסופי – התאמת העסקה הנכונה עבור האדם שיושב מולנו. 

אחת המשימות החשובות – שהייתה כזו תמיד, והופכת מרכזית יותר מאי־פעם כיום – היא הפיכת מתעניין לקונה. לקוח פוטנציאלי לרוכש. איש המכירות המודרני הוא אדם מולטידיסציפלינרי, ששולט בכל נושא רלוונטי – משכנתאות, ריביות, פיננסים, סביבת מגורים, מאפייני קהל היעד ועוד. כשרוכש פוגש באדם כזה, הוא שם את מבטחו בו. הוא יודע שאותו אדם ימצא לו פתרון, ואת הפתרון הטוב ביותר עבורו.
בעיתות המשבר שבהן אנו נמצאים, אנשי המכירות הם המטפלים, המרפאים, הם הגורמים
המספקים את המענה הנכון גם בזמנים קשים. המציאות שאליה נקלענו מכתיבה את הקצב
משנה את התנאים שהתרגלנו אליהם: הבנקים מקשים יותר מבעבר, הריביות עולות  והמכשולים מתרבים. לכך בדיוק נדרש 'רופא', שיוכל לספק את הטיפול המקצועי ברגע הנכון.

בתקופה שבה כולנו מתאוששים מקיפאון עמוק, צריך להיות יעילים, ממוקדים, להפיק
מהכלים הקיימים הרבה יותר מבעבר. לעשות יותר כדי לזכות במה שפעם הגיע כמעט בלי
מאמץ. בעיצומו של המשבר הגדול שאנחנו חווים, צריך להיות חכמים יותר, נגישים יותר
וקשובים יותר. 

רוצים לקוחות מרוצים? להבטיח שכל רוכש פוטנציאלי יקבל בסוף התהליך בדיוק את מה שביקש וחלם עליו? הגיע הזמן לחשוב ולעשות אחרת: לא עוד "במה אתה מתעניין?" אלא להבין מה הן נקודות הכאב של הרוכש, מה הם רצונותיו ומה הם החלומות שהוא רוצה להגשים.
מכאן הדרך לעסקה מוצלחת תהיה סלולה.

מאמרי דעה נוספים